Unopiù: il rilancio dell'outdoor tra B2B, Contract e target 2026
- Unopiù prevede di chiudere il 2026 con ricavi di circa 22 milioni di euro (+25% su base annua).
- Il modello di business è passato dal retail puro al B2B, che ora pesa per il 56% sul totale.
- Il canale contract hospitality è esploso, passando da 1 milione di euro nel 2023 a 6 milioni nel 2025.
- L'obiettivo strategico entro il 2028-2029 è raggiungere un fatturato tra 30 e 35 milioni con Ebitda al 12%.
Un hotel a cinque stelle che sceglie l'outdoor
Immaginiamo l'allestimento di un beach club esclusivo o l'area lounge di un hotel a cinque stelle. In questi spazi, l'arredo non è un semplice complemento, ma un elemento identitario che definisce l'esperienza del cliente. È esattamente in questo segmento che Unopiù ha concentrato la sua nuova offensiva commerciale. L'azienda di Soriano nel Cimino non vende più soltanto singoli pezzi d'arredo a un consumatore finale, ma si propone come partner strategico per strutture ricettive di fascia alta, ristorazione fine dining e hospitality di lusso.
Questa scelta non è casuale. Intercettare la domanda di grandi progetti permette di spostare il volume d'affari verso ordini di entità superiore, riducendo la dipendenza dalla volatilità del singolo acquisto retail. Il risultato è una trasformazione dell'offerta che, secondo il CEO Beniamino Garofalo, mira a valorizzare il patrimonio storico del marchio traducendolo in una proposta contemporanea di lifestyle globale.
Perché il B2B ha superato il retail?
Il dato è netto: nell'ultimo anno il peso del B2B nel business di Unopiù è passato da meno del 46% a circa il 56%. Per un'azienda che storicamente poggiava su un modello di retail puro, questo spostamento rappresenta un cambio di paradigma gestionale. Il retail, pur rimanendo parte del piano attraverso showroom in città come Milano, Parigi, Cannes, Torino, Genova, Monaco di Baviera, Marsiglia, Viterbo e Madrid, ha mostrato i limiti di un mercato dell'arredamento condizionato dalla contrazione della domanda e da tempi decisionali sempre più lunghi.
Analisi strategica: Il passaggio al B2B, e nello specifico al wholesale tramite rivenditori multimarca, permette a Unopiù di scalare la distribuzione senza dover sostenere i costi fissi di ogni singolo punto vendita monomarca. In pratica, l'azienda delega parte della gestione del cliente finale a partner specializzati, accelerando la penetrazione del mercato. Questo modello si è rivelato resiliente anche di fronte a shock geopolitici: mentre l'espansione in Medio Oriente ha subito rallentamenti a causa della crisi nell'area e della guerra in Iran, la spinta proveniente da Italia e Francia ha compensato le perdite, con un incremento di ordini e fatturato del 50% nei primi tre mesi del 2026.
Il successo del B2B si riflette nei numeri della crescita. Dopo un 2025 che ha chiuso con un incremento del 5,7% rispetto all'anno precedente, l'azienda punta a chiudere il 2026 con ricavi tra i 21 e i 22 milioni di euro, segnando un balzo del 25%.
Beniamino Garofalo e l'ossessione per il rilancio
Il volto di questa trasformazione è Beniamino Garofalo, CEO dal 2024. Il manager ha ereditato un marchio con 48 anni di storia ma che necessitava di una ricostruzione a 360 gradi. Garofalo definisce Unopiù come una 'start up con 48 anni di storia', un ossimoro che spiega la tensione tra il rispetto del passato e la necessità di decisioni radicali. Il suo approccio non si è limitato alla gestione finanziaria, ma ha toccato l'offerta di prodotto, la comunicazione e, soprattutto, il modello commerciale.
Il rilancio, avviato a fine 2023 con un cambio di governance che ha visto l'ingresso tra gli azionisti di Claudio Costamagna, ex presidente di Cassa depositi e prestiti, attuale presidente dell'azienda, è stato descritto da Garofalo come un lavoro non semplice, che ha richiesto di 'cambiare pelle' per sopravvivere e crescere in un contesto di mercato contratto. La sua visione è chiara: raddoppiare il business entro il 2028-2029, trasformando lo specialista dell'outdoor in un marchio globale di lifestyle.
'Abbiamo dovuto prendere decisioni radicali, ma oggi vediamo i risultati di un lavoro che non è stato semplice'
Come si passa da 1 a 6 milioni di euro in due anni
Il dato più eclatante del piano industriale di Unopiù riguarda il canale contract. Se nel 2023 questo segmento valeva circa 1 milione di euro, nel 2025 è arrivato a superare i 6 milioni di euro. Una crescita esponenziale che testimonia l'efficacia della strategia focalizzata sull'hospitality, che nel solo 2025 ha registrato un aumento del 60% su base annua.
Dietro questo salto di valore c'è una precisa ingegneria commerciale. L'azienda ha smesso di attendere il cliente in showroom per andare a intercettare i progettisti e i gestori di grandi strutture. I grandi progetti e i negozi multimarca sono diventati i motori primari della trazione commerciale.
Per monitorare la tenuta di questo modello, è utile osservare i target fissati per il prossimo biennio. Il piano industriale 2026-2028 prevede:
| Metrica | Target 2028 | Indicatore di Verifica |
|---|---|---|
| Fatturato | 30-35 milioni di euro | Bilancio d'esercizio 2028 |
| Marginalità | Ebitda al 12% | Report trimestrale redditività |
| Canale Wholesale | Raddoppio del valore | Numero di nuovi contratti multimarca entro fine 2026 |
L'accelerazione è supportata da una strategia di crescita dei ricavi che, secondo analisi recenti, potrebbe portare l'azienda a guardare anche a possibili aggregazioni verticali per consolidare ulteriormente la propria posizione.
Il design italiano tra hospitality di lusso e mercati UE
Il caso Unopiù offre una lettura preziosa per l'intero ecosistema del design italiano. La capacità di un marchio storico di reinventarsi come 'start up' dimostra che il valore del brand (il Made in Italy) è condizione necessaria ma non sufficiente: deve essere supportato da un'architettura distributiva moderna. La dipendenza dal retail fisico, pur essendo un asset di immagine, si è rivelata un rischio operativo in un'epoca di allungamento dei tempi decisionali d'acquisto.
L'espansione verso i mercati UE, con un focus particolare su Francia e Italia, suggerisce che il mercato europeo rimanga il porto sicuro per l'alto di gamma, capace di assorbire gli shock provenienti da aree geopoliticamente instabili come il Medio Oriente. L'accelerazione su wholesale e contract indica che la strada per le imprese italiane del lusso non è più solo la vendita diretta, ma la creazione di ecosistemi di partnership B2B.
Per le imprese italiane, questo significa che la competitività non si gioca più solo sulla qualità del prodotto, ma sulla flessibilità del modello di business. La capacità di servire il settore contract hospitality permette di diversificare il rischio e di accedere a volumi di vendita che il retail non può garantire. In un contesto europeo sempre più regolamentato, la sfida sarà mantenere questa crescita integrando l'efficienza operativa con la sostenibilità del design, mantenendo l'identità di marchio globale di lifestyle senza perdere l'artigianalità delle radici di Soriano nel Cimino.
Domande frequenti
Qual è l'obiettivo di fatturato di Unopiù per il 2028?
L'azienda mira a raggiungere un fatturato compreso tra i 30 e i 35 milioni di euro, con un Ebitda pari al 12%.
Come è cambiato il peso del B2B rispetto al retail?
Il B2B è passato da una quota inferiore al 46% a circa il 56% del business totale, superando per la prima volta il canale retail.
Quali mercati hanno compensato il rallentamento in Medio Oriente?
La crescita è stata trainata principalmente dai mercati di Italia e Francia, che nei primi tre mesi del 2026 hanno registrato un aumento di ordini e fatturato del 50%.
Quanto è cresciuto il settore contract hospitality?
Il canale contract è passato da un valore di 1 milione di euro nel 2023 a oltre 6 milioni di euro nel 2025.
Fonti: Design, Tradersunion, Ilsole24ore ·
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